Cinco funciones básicas de todo gerente de ventas en Panamá

July 11, 2019 13:30 by AdminPanama

Contenido

¿Qué es un gerente de ventas?

Las cinco funciones principales del gerente de ventas

Rubros en los que este cargo suele requerirse

Habilidades y características que todo gerente de ventas debe poseer

Cómo ser un gerente de ventas exitoso

Al ser Panamá un país altamente reconocido por su actividad comercial, las posiciones de trabajo vinculadas a las ventas se encuentran entre las más demandadas.

Así, toda empresa con altos flujos de comercio de bienes y servicios requiere de un profesional que cumpla la función de gerente de ventas, para operar óptimamente.

A lo largo de este artículo hablaremos sobre la posición del gerente de ventas, sus principales funciones y el perfil que las empresas buscan en estos profesionales.

Si estás interesado en obtener un empleo en este rubro, te recomendamos leer este artículo.

¿Qué es un gerente de ventas?

En primer lugar, vamos a definir qué es un gerente de ventas. Como su nombre lo indica, cumple con la importante labor de gerenciar, es decir, lidera a un equipo de trabajo, en este caso dentro del rubro comercial.

Así, el gerente de ventas es el profesional que se encarga de definir, ejecutar y dar seguimiento a la estrategia comercial de la empresa, con el objetivo que este alcance y, de ser posible, supere las metas que se ha trazado previamente, optimizando la generación de ingresos y posicionando a la empresa ante los clientes y la competencia.

Las cinco funciones principales del gerente de ventas

Para definir con detalle al gerente de ventas, hemos creado esta lista que representa las cinco funciones principales que todo gerente de ventas debe llevar a cabo:

•Define y lidera la estrategia de ventas. Es un estratega. Se encarga de definir y liderar la estrategia de ventas de la empresa. Esta importante actividad requiere de habilidades como el liderazgo y el trabajo en equipo, para poder alcanzar en conjunto las metas previamente establecidas.

•Potencia el trabajo en equipo. Sin trabajo en equipo es prácticamente imposible cumplir metas de forma eficiente. Por ello, el gerente de ventas se encarga de potenciar el trabajo del equipo comercial, motivándolos a apoyarse y trabajar juntos para obtener resultados positivos de manera eficiente.

•Concretiza el cierre de negocios. Entre sus funciones se encuentra la de atender a clientes de grandes corporaciones, por lo que debe poseer una alta capacidad de negociación, para concretizar la venta de bienes o servicios a clientes corporativos, buscando un acuerdo que beneficie a ambas partes.

•Establece los mecanismos de atención al cliente. Puesto que no hay ventas sin clientes, el gerente de ventas se encarga de definir los mecanismos ideales para brindar una excelente atención a los clientes, incluso a aquellos más exigentes. Con ello, el gerente de ventas deberá garantizar no solo una excelente experiencia de consumo, sino que el cliente se vuelva fiel al negocio y lo recomiende con otros clientes potenciales.

•Evalúa el cumplimiento de metas. Entre sus funciones se encuentra la de evaluar el desempeño de los vendedores, en cuanto al alcance de las metas previamente definidas. Con ello, puede identificar a tiempo oportunidades de mejora o redefinir la estrategia comercial si lo considera necesario.

Rubros en los que este cargo suele requerirse

Casi siempre, son las empresas medianas y grandes las que incorporan cargos gerenciales en su estructura organizativa. Así, los rubros en los que suelen disponer de un gerente de ventas son:

•Venta al detalle, como comercios que se dedican a la oferta de bienes o servicios específicos y especializados. Algunos ejemplos son: venta de mobiliario, ropa, equipo industrial, programas informáticos, así como los servicios de mantenimiento, logística y transporte, entre otros.

•Consumo masivo , estas suelen ser grandes corporaciones, que manejan múltiples líneas de productos que son comercializados tanto a nivel local como regional y global. Así, en este sector, el gerente de ventas debe canalizar clientes mucho más grandes, con capacidad de comprar grandes volúmenes de producto, ya sea a nivel nacional o en el extranjero.

•Post venta. La post-venta es igual de importante que la venta, pues es el proceso en el que se analiza la experiencia de compra, se identifican oportunidades de negocio y se brinda seguimiento especializado a los clientes. A pesar que no todas las empresas hacen uso de esta rama comercial, es una de las áreas donde el gerente de ventas se puede desempeñar.

Habilidades y características que todo gerente de ventas debe poseer

Para laborar como gerente de ventas, es importante contar con las siguientes habilidades:

•Liderazgo: para motivar al equipo de ventas y potenciar sus capacidades.

•Organización: para dar seguimiento a la estrategia de ventas, identificar las necesidades de los clientes y garantizar la mejor experiencia de consumo posible.

•Capacidad de negociación: para cerrar importantes negocios con clientes corporativos, pero también para saber ofrecer productos y servicios a clientes medianos y pequeños. La capacidad de negociación es requerida en comercios de todo tipo, sin importar el tamaño de los mismos.

Cómo ser un gerente de ventas exitoso

A continuación, te presentamos algunos consejos para ser un gerente de ventas exitoso:

•Trabaja en equipo: es imposible alcanzar las metas de forma individual. A nivel gerencial, debes apoyarte de otros colegas que puedan ayudarte a desempeñar óptimamente tus funciones, como la gerencia general, financiera y de recursos humanos, por mencionar algunos ejemplos. Además, debes ser capaz de identificar las capacidades de los empleados que tengas a cargo, para que estos puedan complementarse entre sí, mejorando su desempeño individual y grupal.

•Identifica las necesidades del cliente: acércate a los clientes, conócelos e identifica sus necesidades, solo así podrás garantizar a los mismos una experiencia de compra inigualable, que garantice su fidelidad al comercio. La atención al cliente es una habilidad que todo gerente de ventas debe poseer y, además, mejorar constantemente. Por ello, te recomendamos inscribirte el cursos, talleres o seminarios que te ayuden a conocer nuevas técnicas y ampliar tus conocimientos para desempeñar mejor tus funciones.

•Potencia las capacidades de los vendedores: identifica las fortalezas y oportunidades de mejora del equipo de ventas, así sabrás en qué áreas necesita apoyo cada uno de ellos, vuélvete su líder y anímalos en todo momento, para que el trabajo de todos sea de beneficio común. Para ello, puedes apoyarte del área de recursos humanos, gestionando capacitaciones y evaluando cómo mejorar las condiciones de trabajo de cada uno de ellos.

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